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房地产营销策划的五大误区

房地产营销策划的五大误区 文/马文会 随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈，房地产营销策 划逐渐得到业界的广泛关注与相当程度的认可。
房地产营销策划虽然开始从注 重表面转向追求内涵从杂乱无章趋向规范有序，但纵观目前许多策划行为很多 地方仍值得深思。
不少开发商对房地产营销策划的认识仍停留于肤浅的表层， 甚至由于理解的偏颇，而在实际运作中使营销策划走 向误区。
误区之一:目标客户定位不准 打开任何一份策划报告其中对消费者的描述必然充斥“20一40岁之间”、 “中高等收入的成功人士","注重生活品质","以男性为主"、"自住和投资兼有"这 样千人一面的套话。
售价超过30万元的房产对消费者的研究居然还比不上售价 不超过3元的饮料(如可口可乐)对消费者研究的态度和深度.岂非咄咄怪事! 事实上由于高额的消费支出、购买结果的不确定性，房地产消费是一种高 涉入度的购买行为，其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多，变化的 可能性也大得多非采用专业消费者调研不可。
然而，几乎所有的房地产策划者 都认为"市场是引导出来的"、"我们比消费者更专业"、"消费者只要能掏得出票 子我自有办法能让他上钩"。
至于他是谁、他有什么想法都无足轻重。
于是乎房 地产的”上帝”在短短的两三张A4纸的篇幅内被心不在焉地打发掉了接踵而来 的是行业泡沫和风险随之而来。
误区之二:无视差异化竞争 与普遍忽视消费者研究相反,房地产策划者如同病态般地执著于对竞争者的 研究，常常不惜花上半年的时间(值得留意的是房地产开发的前置时间往往不超 过9个月)，动员全公 司的力量发动地毯式的搜索从本区域到跨区域甚至全国的假想敌都无不囊括从 环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关心备至。
任何一份策划报告有 关竞争者的内容绝不会少于50张A4纸任何一个竞争者的描述都不会少于10个条 目。
然而这样"劳师动众","精益求精”有什么意义呢;得出了什么结论呢;