把梳子卖给和尚中的管理哲学.doc

把梳子卖给和尚中的管理哲学,企业管理理念。
把梳子卖给和尚中的管理哲学表格
把梳子卖给和尚中的管理哲学




把梳子卖给和尚，正如把冰卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，都会是一不可能有结果的结果。但是，对于推销高手与销售精英而言，更多接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自我的挑战，而他们所要求完成的工作就是将幻想变成理想，把理想变成现实，将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能！且看一段推销高手推销实务的精彩案例：
从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，每天走街串巷，到处推销梳子。有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群……，哪有和尚会买梳子呢？”，于是打道回府。点评：轻易放弃推销机会是推销员经常犯的错误
刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事在人为嘛！”点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而推销高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取于是，径直走进了寺院，待见到方丈时心内已想好了沟通的切入点。点评：反应迅速，行动敏捷
见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？”点评：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇
方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失”
“每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？”点评：针对老和尚宽容仁和的品质，讲话语气略重，并无不妥，反而会引起对方充分重视
方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？”点评：客户主动询问解决方案时，已经很好的介入了销售环节，此时就是销售的良机
“方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。点评：合理的解决方案可以让对方紧张的情绪得到放松，购买的欲望得以提升
“多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。”点评：成功的推销应该让客户感觉购买决定是自己做出的，而非外人强加的
“不用如此