3410-顾问式销售 让客户说“是”.doc

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第二讲优秀销售员的十大职业化素质与心态林表格
第一讲顾问式销售人员的职业化心理素质
顾问式的销售技巧这个话题，之所以讲了又讲，是因为人从认识一个事物到实际去做，到产生行动有一个过程。
销售人员见到客户以后，前三句话很重要，决定了是否可以进行销售的下一个环节。现实中，以上的销售人员，见到客户的前三句话都是介绍公司和产品，被拒绝的比率达以上，所以，我们要去看看这背后的原因是什么。

一销售人员的问题
销售人员在销售过程中，其实会遇到很大的问题：
第一大问题就是感觉到处都是你的客户，但是你去找却发现好像人人都不是你的客户，或者跟客户谈来谈去谈不到重点，你根本不知道这个客户要什么，只知道客户在他不舒服的时候会拒绝我们。
大多数销售人员，都经历了面对拒绝的不同感受，从非常痛苦一直到痛并快乐着，直到最后感受到快乐，这对销售人员自身来讲是个过程。
销售过程中会遇到哪些问题呢？
à客户难找！
à找到了难见！
à见到了不知道说什么？
à说出来了又被对方拒绝了！
à被对方拒绝了又不知道说什么了！
à继续说下去对方又烦了！
à对方烦了，我们又急了！
à急了又不知道该怎么办了！
茫茫人海中，放眼望去人人都是你的客户，但是经过跟客户接触以后，回来就觉得这个产品不行，这个客户有问题。
每一个产品它之所以能够存活在这个市场上，它一定有它的卖点，它一定有它的价值，销售人员要做的事情就是最大可能去挖掘它的价值。
客户难找，找到了以后又怎么办呢？特别是一些比较中高层的客户，约了很多次也约不出来，约了十次，客户最后受不了要发疯了，说：好吧，我给你五分钟，你来吧。结果见到他以后不知道说什么，把公司、产品介绍完以后，王总说：“这样子吧，我们有需要的话会打你电话。”销售员满怀希望回去了，跟经理汇报说：“这个老总终于见到我了，他跟我说有需要一定会找我们，我从他的眼神中看出他迟早都会成为我们的客户。”但是，销售员可能没有想过，有可能这辈子都他接不到那个老总的电话。
为什么？因为你今天遇到了一个比较客气的客户，如果不客气的客户会说：“对不起，我现在没有这个需要，需要的时候再说吧。”也就是根本没有希望了。
这是因为销售技巧的问题。
当我们把自己的产品的卖点优势说出来以后，又被对方拒绝了，很多人最怕的就是这个东西，被客户拒绝以后就不知道该怎么办，被对方拒绝了又不知道说什么，说下去对方又烦了，对方一烦我们又急，对方一急，我们又不知道该怎么办了。
这就是很多销售人员在销售过程面对的一些现实的问题。
我们来看看今天销售人员为什么会这