工程业务实战理论.doc

工程业务实战理论 ，工程业务实战理论。
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工程业务实战理论 大家好,我平时很少看这类网站,这号也是新建的。
不是说网站不好，而是很多人说的其实都没什么实际意义的，要么也不全。
下面就是我从事建筑工程业务2年来所总结出的经验，希望能帮到新人。
（注：本人从事2年工程业务共谈下5个工程，其中3个为建筑面积上10万的地区知名楼盘）下面我全从实站入手。
（我是做外墙保温材料的） 心理我就不说了，做业务的没这点意识就改行吧。
首先少盘，跑过工地的都知道，整理信息（其中包括进度，面积，需要不需要所卖产品等等，各有各的方法，越全越好。
） 接下来是接触了，注意，特别是新人，在
第一次接触的时候要知道你自己该找什么人，比如说项目经理，我们都知道他很重要，但是不是你该找的，什么时候去找这就得看更进进度了，并不是一开始就去找他，因为人家是搞管理的，所知道的也不是特别细致，又忙，有没有空理你都是问题；如果在项目经理那里卡起了就不得不让公司换人跟了。
所以拿起首先在下面的技术负责人或材料采购等等等（甲方或乙方我等会再说）。
我一般是直接找技术负责人，这里我要强调的是，新人在拜访的时候一定要注意
第一次印象"短，平，快"。
把你们的谈话时间控制在3分钟以内，因为你要知道你是干什么的，你拜访的目的（没有哪次工程是一次能搞定的），所以你要把你的拜访分成若干个步骤，每个步骤所需要达到的目的是什么。
比如
第一次见面，我就为了让他知道我们公司，知道我这个人，给张名片就可以了，顺便问个电话再预约下次拜访的时间就好。
注意了，这里又设计到一个拖词（首先，你去的时候因为不认识，所以你不要说是专门拜访的，那样会让人防备你，就说是路过之内的顺便来看看，了解了解。
然后资料也不要给，因为他很有可能不会看。
你要相信资料也是要钱买的，所以给资料要慎重。
那么
第一个不给资料是为了什么呢？1，为下次见面找个借口，2正式拜访的形式给资料人家是不是会重视点呢？ 然后得谈到跟进了，请注意了，很多新人是不是会碰见这个问题（找不到理由去拜访，或者很生硬的就用路过之类的借口？）那是因为你没把步骤设计好。
一次就把该做的事做了，那后面你做什么？比如刚才我说的，
第一次就了解下情况给个名片，第2次就送资料再了解了解情况，第3次？第3次你可以送样品再问点技术问题，第4次作为技术问题的答复等等。
一直到他认可你了为止，因为在不断的拜访中你们已经混熟悉了。
那么就可以让他帮你引见下项目经理了。
同样的方法跟项目经理直到邀请到他来你所在公司考察或承认你的公司和你之后明确的告诉你他们乙方做不了主让你去找甲方。
注意了，甲方的跟法和乙方是完全不同的，甲方
第一次去之前先电话预约，然后把该带的全带齐全之后再去。
因为办公室和工地是不同的。
之后可以电话询问两次样品检验情况之后尽量遇出来谈（喝茶，吃饭等等） 走后我再说说重点吧。
工程业务的难点在于它的组织结构，比如决策者的把握和突破口在那里。
然后呢，你要知道工程的性质（政府工程或私人工程？）还有一点是，工程业务不见得就一定要你的产品好