客户开发管理的方法.doc

客户开发管理的方法 ，客户开发管理的方法。
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客户开发管理的方法： 客户开发工作是销售工作的
第一步，通常来讲是业务人员通过市场扫街调查初步 了解市场和客户情况，对有实力和有意向的客户重点沟通，最终完成目标区域的 客户开发计划。
但以上只是一个企业客户开发工作的冰山一角，要成功做好企业 的客户开发工作，企业需要从自身资源情况出发，了解竞争对手在客户方面的一 些做法，制定适合企业的客户开发战略，再落实到一线销售人员客户开发执行，是 一个系统工程。
正略钧策顾问开发的“客户开发管理钻石模型”从战略、竞争、资源 、具体执行四个角度很好地阐述了客户开发系统工程。

一、 客户开发战略 客户开发战略一般有以下三种： 1.分两步走策略 该策略指的是对于那些刚进入某行业的制造商， 在渠道成员的选择上，不必固守一步到位的原则，允许市场上的分销成员对其有 个认识过程。

第一步，在渠道建立初期，接受与一些低层次分销成员的合作；
第二 步，待时机成熟，产品在市场上逐步树立了走俏成员， 而逐渐淘汰低层次的分销成员。
2.亦步亦趋策略 该策略指的是制造商采用与某个参照公司相同的分销成员。
而这个参照公司多为 该公司的竞争品制造商或该行业的市场领先者。
例如，饮料行业中的可口可乐。
首 先，渠道起到“物以类聚”的作用，将同类产品聚集起来销售是为了更好地满足消 费者的需求；其次，行业中的市场领先者通常是渠道网络中的领先者，其网络中的 分销成员必定有丰富的经验和良好的分销能力。
3.逆向拉动策略 该策略指的是通过刺激消费者，由消费者开始拉动整个渠道的选择和建立。
一般 来讲，有很强实力的厂家拥有很具差异化竞争力的产品适合采取这一策略。
企业可以根据自己的实际情况选择客户开发战略，而客户开发战略的制订和选择 需要根据竞争品牌情况、企业自身资源状况而定。

二、 竞争品牌 在竞争对手方面，要了解主要竞品的销售政策、品种组合情况，渠道分布与管理情 况，占有密度、批零价格、展示及