房地产销售精英新人培训内容--销售技巧x.doc

房地产销售精英新人培训内容--销售技巧x
由于房地产买卖金额很大,而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。
因此,销售技巧(谈 判策略)愈高明,愈能使您以"比合理价格更高之价位"售出房屋或者让客户下定决心购买。
● 房源附近大小环境之优缺点--说服客户心动
1、客户心动之原因 (1)自身需要 (2)自己喜欢 (3)认可价值 ≥ 价格(觉得物超所值之后才会购买)
2、针对所销售房源之缺点,客户将会问到那些问题?提前自拟"说服客户之优美理由"(准备答 客人疑问问题),将缺点化为优点或作掩饰带过,突出房子的优点和潜力。
● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户
1、如何将优点充分表达。
(1)产品之优点、缺点(尤其是缺点之回答,要提前预演。
以防临时语塞 )。
(2)附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。
(3)附近大小环境之优缺点。
(4)附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。
(5)附近同类竞争个案或房源比较(面积、产品规划、价格)。
(6)区域、全市、全国房屋市场状况之比较(价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景 之影响,各区域房价及房租之比)。
(7)个案地点(增值潜力 --值超其价),大小环境之未来有利动向。
(8)经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。
(9)相关新闻报道对房产楼市的有利话题。

2、如何回答客户提出之缺点。
针对缺点,避重就轻,回答迅速。
不要拖泥带水,如果拖泥带水, 客户会觉得你是在现编答案敷衍他。

3、增加谈话内容和素材。
● 针对附近房源作比较 -面积、规划、价位
1、不主动攻击,但在说话时要防御,对于客户的问题回答要简介明了。

2、看房得时候,可带客户到现场附近绕一圈,了解临街巷道名称,附近大环境、小环境、学校 、公园、车站名称、学区等。
让客