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如何发展代理商.doc

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追梦人
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如何发展代理商.doc
在进行代理商开发时,关键在于了解和掌握与代理商谈判的要点,要明白代理商 最关注的是什么,想要得到的是什么?弄明白这些之后,谈判的效率和成功率就 会大大的提高。
那么,代理商关注的要点有哪些?我们做了这样一个关于代理商的调查,发现代 理商对于选择合作企业比较注重的因素有以下几个方面。
  代理商关注的因素       百分比(%)   产品质量好、品牌好、销售对路  66.00   企业信誉好、规模大、有实力   50.00   经销政策好           49.00   偶然机遇感觉         
3.5   私人关系            
1.5     
1、产品质量好、品牌知名度、销售对路。
有66%代理商认为一个企业的产品质量 好、品牌知名度、销售对路,是与企业合作重要要件。
所以,在与代理商谈判的时候应当把质量、品牌、销售对路放为谈判的重点,这样能大大提高代理商兴趣和 谈判的积极性。
  
2、企业的信用好、规模大、有实力。
50%的代理商认为这是他们与企业合作考虑 的重点。
代理商选择企业有自己标准与要求,那么,企业与代理商谈判就一定找 到要点。
  
3、经销的政策好。
经销政策一向是代理商关注的要点之一,有近一半的代理商认 为好经销政策,使他们与企业合作主要原因。
  
4、偶然机遇、感觉。
代理商偶然机会或凭感觉与企业合作可能性比较底,只占3. 5%;   
5、其他关系(私人关系)为
1.5%。
就是说原来已经认识的代理商,认为个人关系 不错,再去找代理商,代理商不一定做这个牌子,因为现在代理商越来越理性, 不是靠过去多少年交情了“你说做哪一个我就做哪一个”的那个时代已经过去了。
代理商有自己的主见和思想,他要考虑企业产品的质量好不好、品牌知名度高不 高、能不能销售出去等问题,代理商已经学会理性而整合性的思考。
作为商人他 只会把个人感情放在
第二位,如果他看不上你的企业,他会告诉你:“兄弟,你不 能让我(代理商)赔钱”。
   所以,在与代
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