如何发展代理商.doc

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在进行代理商开发时,关键在于了解和掌握与代理商谈判的要点，要明白代理商 最关注的是什么，想要得到的是什么？弄明白这些之后，谈判的效率和成功率就 会大大的提高。
那么，代理商关注的要点有哪些？我们做了这样一个关于代理商的调查，发现代 理商对于选择合作企业比较注重的因素有以下几个方面。
　　代理商关注的因素　　　　　　　百分比（%） 　　产品质量好、品牌好、销售对路　　66．00 　　企业信誉好、规模大、有实力　　　50．00 　　经销政策好　　　　　　　　　　　49．00 　　偶然机遇感觉　　　　　　　　　
3．5 　　私人关系　　　　　　　　　　　　
1．5　　 　　
1、产品质量好、品牌知名度、销售对路。
有66%代理商认为一个企业的产品质量 好、品牌知名度、销售对路，是与企业合作重要要件。
所以，在与代理商谈判的时候应当把质量、品牌、销售对路放为谈判的重点，这样能大大提高代理商兴趣和 谈判的积极性。
　　
2、企业的信用好、规模大、有实力。
50%的代理商认为这是他们与企业合作考虑 的重点。
代理商选择企业有自己标准与要求，那么，企业与代理商谈判就一定找 到要点。
　　
3、经销的政策好。
经销政策一向是代理商关注的要点之一，有近一半的代理商认 为好经销政策，使他们与企业合作主要原因。
　　
4、偶然机遇、感觉。
代理商偶然机会或凭感觉与企业合作可能性比较底，只占3. 5%； 　　
5、其他关系（私人关系）为
1．5%。
就是说原来已经认识的代理商，认为个人关系 不错，再去找代理商，代理商不一定做这个牌子，因为现在代理商越来越理性， 不是靠过去多少年交情了“你说做哪一个我就做哪一个”的那个时代已经过去了。
代理商有自己的主见和思想，他要考虑企业产品的质量好不好、品牌知名度高不 高、能不能销售出去等问题，代理商已经学会理性而整合性的思考。
作为商人他 只会把个人感情放在
第二位，如果他看不上你的企业，他会告诉你：“兄弟，你不 能让我（代理商）赔钱”。
　　 所以，在与代