好的销售员善于提问和倾听.doc

好的销售员善于提问和倾听,销售经验学习。
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好的销售总是善于精彩的演示吗？
回顾一下我们的销售经历吧。这一次，我们终于找到了一个大客户，他们慷慨地给了我们一次交流的机会。于是，我们的销售和支持团队激情万丈地研究客户，并精心准备了一个“轰动级”的演示材料。在经过无数演练和模拟后，我们到了客户那里，我们做了精彩的演示，论据充分、特点鲜明，我们认为我们有充分的信心赢过这个客户。
可是在那次演示之后，客户再也不给我们继续演示的机会了，也根本不和我们联系，过了个月，他们和别人签订了合同。
于是我们捶胸顿足地喊，这个客户根本没有诚意，根本就是耍我们，客户关系根本就没有到位，我们根本就是炮灰，等等。
好的销售总是善于谈话？
有多少次，我们的销售在与客户会议的时候，充分显示了他的辩论能力和说服能力。在整个会谈中，健谈的销售人员牢牢地控制了整个会议，客户根本就没有机会提出异议。销售人员从产品、服务、价值、性价比等方面，雄辩地阐述了我们的竞争优势。客户除了点头附和以外，没有任何插话的机会。事实上，销售人员完全在这次会谈中赢了。然而，最后的结果是，销售人员输了这个合同。从这次会谈后，客户就以各种理由阻拦我们的继续跟进，销售人员甚至根本不能再与客户会面。
问题出在哪？多少年以来，不是所有人都认为，销售就应该是好的谈话者和好的演讲家吗？难得不是这种人最能拿到订单吗？
遗憾的是，好的销售从来都不一定是个健谈者。恰恰相反，如果一名销售在一个商业会谈中的谈话时间超过了，那么他通常是说的太多了。
好的销售其实是善于提问和倾听的人！
提专业的问题，然后有效的倾听和沟通。
为什么专业提问在销售中这么重要？专业提问真的有效吗？
提问让你有机会了解客户的购买原因和业务问题
你的客户为什么购买？让我们回想一下，比如说，你问问什么为自己要买车？当你走进一个店的时候，向你迎面走来的销售人员知道你的购买原因吗？知道你买车是为了干什么？或显示什么吗？如果那位销售人员什么也不问，就开始向你夸夸其谈，某款某款车有多么多么好，你会觉得如何？也许你买车是因为家里人更多了以前做不下，也许是因为以前的档次低了需要一部更显身份的车，也许是要越野，也许是为了省油，也许是为了更安静舒适，也许是为了体会运动的刺激。购买同一辆车，可能会有千百个不同的理由；如果你向客户推荐的价值和客户的购买理由不匹配，那么这个价值就是一文不值。就像我们向一位想追求低油耗的客户推荐一款车的高运动性能，不但不会让他做购买决定，反而很可能会让他逃离。试想，我们不问问题，如何让客户自己说出他真正的购买理由