建筑工程投标策略和报价
建筑工程投标策略和报价
摘要:投标报价，是施工企业技术及管理水平，市场经营策略的体现，是一个项目能否顺利中标，进而能否在中标后实现最大回报的第一步。本文从承包方角度出发，对建筑工程项目的投标策略及报价技巧进行了粗浅的探讨。
关键词：投标策略；报价技巧；不平衡报价
Abstract: for the bid, is the technical and management level of construction enterprise, the market business strategy to reflect, is a project can be successfully won the bid, which can achieve maximum return after the bidding of the first step. This article from the contractor perspective, the building project bidding strategies and offer the technique of the superficial studies.
Keywords: bidding strategies; Price skills; Don’t balance offer
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一、绪论
在建设工程施工招标中推行工程量清单计价模式，标志着我国工程造价管理由传统的“量价合一”的计划模式向“量价分离”的市场模式转变，也是我国建设工程招标制度真正开始向国际接轨的重要标志。对于目前招投标模式及其模式下的招投标策略及报价技巧进行研究探讨，有着科学的理论建设和积极的实践指导意义。
二、常用的投标策略
（一）、依靠较高经营管理水平取胜。
所谓的以较高的经营管理水平取胜的策略，其实应该是一个企业一以贯之的根本策略。技术方面，做好施工组织设计，合理确定施工方案，不断改进施工工艺，合理安排，精心施工以缩短工期，确保质量；通过签约供应商、团购等方式降低材料设备价格，加强现场材料、机械器具使用和管理，以提高使用率，降低成本；建立科学的企业内部管理体系，以提高工作效率，降低管理成本；对外做好市场拓展，树立积极的企业形象，建立战略合作伙伴关系以期市场机会。如此才能最大限度的降低工程成本，提升利润空间，提高企业综合竞争能力，使企业具备绝对的优势。
（二)、改进设计，缩短工期，降低造价
在自身企业技术实力和行业经验的前提下，通过改进原设计图纸中设计不妥之处，或者可用新方案代替的材料工艺等包括自己特殊的专利性技术等，向建设单位提取合理化建议，来降低工程造价；或通过有效措施来提前完工日期，缩短业主投资周期，这对于建设资金短缺或工期要求比较严的建设单位有很大的吸引力，从而提高企业的中标机会。
（三）、微利和保本策略
从建筑业发展的现状和趋势来看，未来的建筑施工行业是在精细化管理下微利行业，能有多大的利润空间，取决于自身成本水平的优劣和投标价的高低。追求最大化的利润是企业的本质，但为了长期战略目标施工企业有时会向业主让出一部分利润，从而低价中标或者无利润中标，即微利和保本策略。如某些大型的开发商和一些在施工市场中具有较大影响力和实力的施工企业，双方从长期的战略合作角度出发，会向对方给出不同于其它人的倾斜政策，从而形成强强联合、各取所需、合作共赢的关系，而施工企业要想争取到这种合作和发展的机会，向开发商让利就是十分有利的手段之一了。另外当承包商任务不足，或者要在新地区打开市场，争取份额时，也可以使用这种微利和保本策略。总之，微利保本策略一定是在企业整个战略发展的框架下策略，是在自身底限和目标前提下的有所图的长期策略，
（四）、低报价高索赔策略
真正的在招投标阶段应用的实质性策略。对标的项目进行系统严谨的分析，利用其设计、施工环境、甲方承诺和操作流程等方面的漏洞和不确定性，在施工过程和结算过程中根据合同索赔。高索赔充分体现工程造价的全过程策划管理的概念，索赔是正当的合同权利，也是最常使用的国际惯例。但随着工程量清单计价的推行，和国际国内建筑市场的接轨，这一策略必须会成为甲已双方争取利润的有效利器。前期分析，合同伏笔，后期强有力的执行是索赔策略的基本思路。
三、报价技巧
报价技巧是整个投标策略的核心，投标策略能否顺利贯彻并最终收到效果，关键在于报价技巧的把握。通常,报价技巧有以下几种:
（一）、下限标价和陪标标价
承包商对自己有兴趣的工程或者任务不足时急于拿下工程时，报价宜低,可采用“下限标价”。虽然这种方法获利不大,甚至可能会是零利润,但对于企业目前实际情况下维持经营、打开局面、占领市场会是非常有效报价，既而会带来更多机会和后期有盈利的工程。承包商对自己兴趣不大的工程或任务饱满时，作价可高,即采用“陪标标价”。虽因高报价而中标概率降低，但若其它方面因素占优，也有可能中标，而一旦中标则有很大的利润回报。
（二）、对一般建筑工程报价宜低,对特殊工程作价可高报价。
通常，一般性建筑所需技术水平、消耗量水平及人材机素质等较为平均，一般企业均能达到，也并不会有某一家具有特别突出的优势，因而竞争必然激烈，而报价则成为其中重点，在这种情况下若有意中标，宜采用低报价。而在有特殊
要求的项目上，如具有较高技术含量、工程复杂、工期紧，甚至包括建设方资金情况不理想情况下，承包方所承担风险较大，可根据自身空出的优势而给出高价，因为这种情况下竞争的重点不是报价，而是综合因素，可利用这一点争取高价高利润空间。
（三）、用降价系数调整最后总价
在填写工程量报价单的每一分项工程单价时,增加一定的降价系数,而在最后撰写投标函中,根据最后决策,提出某一降价指标。这种报价方法有许多好处,它可以使已编好的报价文件根据临时需要做出合理的修改,从而使企业在竞争中处于优势。
（四）、不平衡报价法。
即在平衡报价的基础上，通过增大或降低局部报价，而总价维持不变的手段，增加最终合同总价的报价方法。由于建设工程的多样性、工程成本计价的复杂性,评标时难于准确地界定工程成本价,加之清单合同采用的是验工计价方式,这就决定了招投标双方均承担着各自的风险：工程量变化的风险由招标人承担,所报单价变化的风险由投标人承担,为了在激烈的市场竞争中获胜,承包商既要维持投标报价的竞争力,又想获得超额利润,必会采取各种方法尽量降低或转移风险,其中,不平衡报价成为一个最为有效的途径。
第一类不平衡报价——时间不平衡报价。
该方法是投标单位主要利用承包合同的早施工、早计量、早支付的进度支付规则,结合施工进度计划,通过适当提高先期施工、降低后期施工分项工程的综合单价,从而获取资金时间价值的方法。比如能先施工先拿到钱的土方工程、基础工程等，单价可定的高一些,前期超进度的收回一部分资金，而对后期如粉刷、安装等的单价可适当降低，以平衡总价。这种“头重脚轻”的资金配置法,其核心就是力争内部管理的资金负占用。投标人利用工程量清单与工程进度款支付时间的关系,调高早收款的分项工程的综合单价,调低晚收款的分项工程的综合单价,使得总价保持不变。投标人利用这种前重后轻的不平衡报价方式可尽早收到更多的工程款,应变能力得到提高。同时由于资金超过实际进度的回收，在与甲方出现争议谈判时和最终的工程结算阶段，都会取得一定的主动权。
第二类不平衡报价——数量不平衡报价。
目前许多工程由于招标图纸的设计深度问题,导致招标工程量与施工工程量存在差异。数量不平衡报价主要是投标单位通过分析图纸、地质资料、计量法则,加上现场考察以及历史经验来判断其实际工程量与清单工程量的理论差异,合理协调相关单价而保持总价平衡的报价方法:
(1)对在工程实施过程中可能增加工程量的项目报高价,可能减少工程量的项目报低价,维持投标总报价不变。
(2)在询标过程中,若招标人要求降低综合单价,则工程量大的降幅小,工程量小的降幅大。
(3)有些项目没有实际工程量,业主要求报综合单价,对没有开列工程量的项目报高价,列出假定工程量的报适中价格。
(4)还有一类就是可能会设计变更而变小或取消的单项，在能够充分预测的前提下，可以报低价，等日后新设计出来以后再按新增项目重新报价，从而为其它项目调价增大更多空间。
第三类不平衡报价——风险不平衡报价。
风险不平衡报价是指投标人利用合同工期长的支付价格调整和不同货币比例支付的规则,规避通货膨胀和货币贬值等风险因素。投标人通常会通过调高(低)工程中使用资源较多(少)的调价系数和权重,或调高(低)物价上涨较大(稳定或下降)的资源调价系数和权重,提高外汇比例(同时甚至降低总报价)的方法;也可以通过适当降低材料单价,协同提高人工、机械台班单价的方法,进行不平衡报价,使投标人中标后在合同履行中能规避风险或将风险转嫁给业主,从而获益。
参考文献
[1]建设工程工程量清单计价规范(GB50500-2008)、陕西省工程量清单计价规则(2009)
[2]中华人民共和国建筑法、中华人民共和国招投标法
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