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浅议房地产营销策划

浅议房地产营销策划 郑敏华 (湖北财经高等专科学校经管系，湖北武汉430077) 【中图分类号}F293.35[文献标识码]Al文章编号〕1009一170X(2004)06一0033‘02 自前房地产市场越来越重视楼盘的包装和宣传策划，言必称“营销”;种种营销 战略、企划方案往往初看新颖、很有创意，在市场上也确实营造了浩大声势，结 果是除了少数热销楼盘一时独领风骚之外，众多房产商吃力却不讨好，巨额的广 告投入和闹猛的促销让利都拉不动疲软的市场需求。
仔细推究造成这种尴尬局面的原因，症结还是:中国的房地产营销策划理论 与实践尚处于启蒙、摸索阶段，科学有效的营销策划理论体系尚未在房地产业内 形成。
因此房地产开发商有必要对房地产营销策划的理论和我国的实际进行深 入理解和分析，形成独特的营销策划创新理念，这样才能切中市场脉搏，把握市 场趋势。

1、房地产营销策划的中心是顾客 房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导 下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解 市场、熟知市场到推广市场的过程，其中心是顾客。
于是，房地产营销策划界开 始倡导从产品做起，从提 高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。
区域细分、客户细分、功能细 分愈趋深入，人本主义思想开始体现。
重视绿化、增加智能化设施、集中供热和 供饮用水、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶开井、自动报警系统、架 设空中走廊、提供网络服务、营造知识家园一可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场需求发展趋势的“卖点”一经发布，就能掀起新一轮的热销。
创新大大丰富 了营销策划的内涵，也进一步证实:在买方市场下，只有以人的需求为本，深入市 场，把握市场，制定切实可行的营销方案，才有在 二，房地产营销策划的基础是物业 物