刘祖轲：如何正确把握现代营销管理者的三大角色？.doc
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刘祖轲：如何正确把握现代营销管理者的三大角色？ 如果你多接触企业，特别是民营企业，你会发现几种很普遍的现状，一是很 多企业经营了十多年，但是，销售额才千把万，几千万，企业老是长不大；二是营 销管理者（有的是总经理，有的不是总经理）特别忙和累，业务离开他就不行；三 是有的认为只有自己行，自己是个大英雄，不相信下属或业务员能把订单拿回来 ；四是有些管理者总是觉得自己学历低、没文化，自己不行。
由于营销业绩的好坏 决定了企业的生死与发展，因此，可以说，我们营销管理者们的工作方式、行为 方式以及决策方式对在企业发展起着关键性作用。
而工作方式、行为方式及决策 方式又取决于管理者对自身角色的认识与把握。
营销管理者必须认清自己的角色。
现代营销管理者具有以下三大角色。
一、不是自己做，而是组织大家做 东莞某机电有限公司是一家专门生产和销售高低压配电控制设备的专业化公司 ，成立于90年代中期，公司现有人员30余人，3位销售人员，市场区域主要是在泛 珠三角，客户主要是房地产、新厂房、安装公司、水电公司及供电公司等，销售方 式是利用老总的关系和业务员的推销，公司从未对营销人员进行过培训，2003年 年销售额1500万元。
惠州某企业是90年代中期成立的专业生产和销售舞台灯光的企业，以外销为主，多年来公司一直致力于国内市场的销售。
国内市场有一名营销副总，另加2名文 员，公司的主要业务由总经理和营销副总2个实现，总经理和营销副总都是做业 务的一把好手，但迄今为止，国内市场的销售额仅几百万元。
北京某高科技公司是一家高速公路、电信等收费系统的供应商，该公司的营销副 总每次与笔者交流都说十分忙和累。
笔者问他为什么，他说他每年个人业绩过亿 元，由于自身素质好，文化层次高，所以客户大部分是由他把定单拿回，他说客 户都想见他，愿意与他沟通交流。
他说由于该行业所接触的都是局长、处长，老 总，客户层次级别特别高，其它人员去了他搞不定。
我又问他，
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大山
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