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2006 中国经典营销案例库 含教师经典案例点评
第一章 [案例1]宝洁公司和一次性尿布 宝洁（P＆G）公司以其寻求和明确表达顾客潜在需求的优良传统，被誉为 在面向市场方面做得最好的美国公司之一。
其婴儿尿布的开发就是一个例子。
1 956年，该公司开发部主任维克米尔斯在照看其出生不久的孙子时，深切感受 到一篮篮脏尿布对家庭主妇的烦恼。
洗尿布的责任给了他灵感。
于是，米尔斯 就让手下几个最有才华的人研究开发一次性尿布。
一次性尿布的想法并不新鲜。
事实上，当时美国市场上已经有好几种牌子 了。
但市场调研显示：多年来这种尿布只占美国市场的1％。
原因首先是价格太 高；其次是父母们认为这种尿布不好用，只适合在旅行或不便于正常换尿布时 使用。
调研结果还表明，一次性尿布的市场潜力巨大。
美国和世界许多国家正 处于战后婴儿出生高峰期，将婴儿数量乘以每日平均需换尿布次数，可以得出 一个大得惊人的潜在销量。
宝洁公司产品开发人员用了一年的时间，力图研制出一种既好用又对父母 有吸引力的产品。
产品的最初样品是在塑料裤衩里装上一块打了褶的吸水垫子 。
但1958年夏天现场试验结果，除了父母们的否定意见和婴儿身上的痱子以外 ，一无所获。
于是又回到图纸阶段。
1959年3月，宝洁公司重新设计了它的一次性尿布，并在实验室生产了37 000个，样子相似于现在的产品，拿到纽约州去做现场试验。
这一次，有三分之 二的试用者认为该产品胜过布尿布。
行了!然而，接踵而来的问题是如何降低成 本和提高新产品质量。
为此要进行的工序革新，比产品本身的开发难度更大。
一位工程师说它是“公司遇到的最复杂的工作”，生产方法和设备必须从头搞 起。
不过，到1961年12月，这个项目进入了能通过验收的生产工序和产品试销 阶段。
公司选择地处美国最中部的城市皮奥里亚试销这个后来