北欧知识城城南20140528
新元素项目“决战百日”
一场速度与激情的战役
2014.5.27
?营销目标
10、11、12月营销目标6个亿
月均销售超300套！
我们只能做：
冠绝城南，城南销冠
目标的达成路径
销量目标 = 有效来访量
有效关注 有效渠道 有效区域
ⅹ
有效来访成交率
案场执行 销售手段 转化 的创新 推售价 格策略
解决客户来！
解决客户转！
现在市场下，如何解决客户来？是否有完成目标的可能性？
区域市场分析
市场现状疲软，或将持续下行趋势！ 中成观点：没有淡季市场，只有淡季思想
? 4-5月份相比1-3月下降50套，且有持续下滑的态势 ? 开盘热销；331套。超越市场！ 邦泰华府 中德英伦 公馆 城邦 1月 / 73 2月 / 61 3月 / 225 4月 331 99 5月 102 32 月均走量 217 98 时间 德商华府 天骄 / / 48 11 46 35 月均 走量 52 78 130 110 61 99
中信城 40 149 83 54 81 81
保利叶语 42 25 164 55 42 66
4月份是区域市 场的分水岭，市 场走量下滑严重
再差的市场下，都有足以匹配销冠称号的楼盘！
阶段区域销冠案例——“邦泰.华府公馆”
陈奕迅演唱会+30万买下城南！（开盘价格低于周边15%）
开盘劲销300套，房交会销售80套。
线上：事件/活动营销整体贯穿，网络炒作持续不断，配合极具吸引力的特价 线下：渠道投入毫不吝啬，主动进行客户扩容，片区覆盖另辟蹊径。
2月中旬入场售楼部
2月22日排号开始
3月冠名陈奕迅演唱会
4月26日开盘
线下启动： 销售人员自主 拓客开始。 每个销售分10 个小蜜蜂管理 每天针对有效 客户量进行考 核比较。
线下： 引入多家行销公司 城南重点区域：摆展+派单 线上： 区域站台广告覆盖 网络搜房全面合作 网推工作启动
线上： 以活动事件为营销主线 报媒 网推每天更新推送，全体人员有转发任务； 电台、公交站台、地铁灯箱广告… 线下： 现场暖场活动+礼品持续、 野围墙、 摆展派单行销持续
? 开盘前营销推广费用合计约：500万 ? 渠道费用（行销）约：80万
<活动事件+价格>为营销主线
侏罗纪恐龙展 陈奕迅演唱会冠名 （门票赠送） K歌大赛，罗小刚 主持 多啦A梦巡展
配合着活动主线是<蓄客+优惠+价格>释放：
2月22日：交4000抵4% 3月13日：释放价格总价30万起（交20000客户升级，后取消） 4月26日：开盘
蓝色为区域楼盘 主力客户分布区域
红色为华府公馆 除主力客户分布区域外 重点拓展区域： 下乡镇，进社区，进厂房 白家镇 文星镇 公兴镇 黄甲镇 胜利镇 …… 成交
开盘现场打造：
? ? ? 在双流航空港龙港酒店（农家乐）举办开盘仪式，共计到访客户约700人（400余组）； 聘请四川电视台主持人苏池现场主持，并进行三块屏幕现场直播
； 选用圆桌酒席进行开盘，充分预计了场地与客户情况，客户基本布满整个场地，氛围营造较好；
?
?
现场为客户准备午餐（凉面、凉粉、盒饭）；
餐饮充足且备有午餐小吃，培养客户对项目的好感与忠诚度；
开盘现场小结：
? 开盘总计工作人员400名，容易制造紧张气氛，快速达成成交；
? 认购成功的客户参与抽奖，奖品为各种小家电（空气净化器、挂烫机、微波炉、豆浆机、吸尘器 等）与购房代金券（1000-5000元）。
? 认购抽奖环节可以充分延长客户逗留时间，保持现场人气； ? 开盘花费约30万。
?现在市场下的成功案例——“恒大新城”
集中立体短爆+城西通路全面堵截+人海战术全面覆盖+5588精装价格！
周均到访600组，排号400组
“恒大新城” 距离光华大道3公里，孤立的一个项目（周边全是农家乐和荒地），售楼部开放
6天来访600组，日均来访100组；目前排号400组左右。
恒大新城售楼部开放以来，区域内到访成交极速下降，受其冲击严重。
线上：广告进行区域聚焦，武侯、青羊片区采用站台、轿厢覆盖。 线下：1、售楼部30-50名置业顾问，外拓置业顾问100多名，派单小蜜蜂600多名。2、武侯、青羊片区派单、 拉客；3、区域内竞品，花车巡游。4、核心交通要塞（万家湾、骑士大道路口）楼巴接送客户。更多内容请访问久久建筑网
5、周末外地 （德阳、内江）看房团组织客户看房。 现场：1、意境区、样板间、中庭景观、会所提前呈现，展示效果极好；2、周末暖场活动，稳固人气；3、置 业顾问2个销售长时间接待；4、沙盘制作宏伟、精细。
?现在市场下的成功渠道运用——“新鸿基.悦城”
带进来，走出去！
市场疲软，客户观望情绪重！
“新鸿基.悦城”
全面启动渠道战役！ “二手房、走西藏、企业团购”
同时调动销售人员积极性，全面联系渠道，关系维护！
二手房成交达到30%。
案例
成功点
借鉴点
有效关注： 全线整合，事件坐庄；
陈奕迅演唱会+区域低价+ 邦泰华府公馆 客户区域拓宽，渠道全面 覆盖
恒大新城
新鸿基.悦城
有效渠道： 区域内： 行销+二手房+全民营销 集中立体短爆+城西通路全 +区域覆盖 面堵截+人海战术全面覆盖 +5588精装价格！ 有效区域： 客户面扩宽 最大化渠道利用+销售团队 激励
借鉴篇
? 有效关注：借事件，傍大腿，整合营销
设悬疑+先预热+造话题
快传递+引热议+高亮剑
网络炒作 高执行力 价格吸引
奥迪——刘德华——《失孤》首映——公益
借鉴篇
? 有效关注
在借助事件，吸引关注的基础上，
绑定项目卖点和绝对吸引力价格，
真正做到有效关注！
35万，城南青年， 集体挺进麓山别墅区！
借鉴篇
? 有效渠道
关 于 有 效 渠 道 解 决 到 访 问 题 — — 先 看 一 个 在 城 南 看 房 软 件 园 妹 纸 的 故 事 ！
一个来城南买房的客户，她的感受。 走天府大道下来，因为“天府大道每卖10套房，就有一半是中德的”，记住了中德的两个项 目。进入麓山大道板块，新鸿基、万科、新世界、三利等港资、大牌、环境、品质目不暇接。 走益州大道、剑南大道下来，大源、华府，五花八门，纯刚需、品质刚需、大牌刚需、景观 刚需基本进入疲倦期，如果购买意愿很强的客户，也就下单了。 如果不下单，基本上也难被其他项目打动。。。 一路上，还要经历N多小蜜蜂、老蜜蜂、电商车队的拖、拉、拽。。。 对于一个想在城南买房的客户，
目的性到访及首站到访太关键！
避免累、疲、被洗脑！
① 短期最大上量 —— “以成交为佣金结算”的行销带访模式，不限于1-2家
② 提高行销公司、带访团队待遇——先给本案带客
“城南行销与其它区域不同之处”
每家行销公司和老板，每家行销公司收费模式，优缺点
① 桁架、流动导视系统 —— 以“恒大新城”的气势， 霸占到达路径及竞品范围；
哪里能上，哪里不能上，不能上换什么”野围墙，假蓝牌”。
① 摆展——不要盲目，找准再上！人力物力的绝对节省。
软件园咖啡厅、欧尚、交通要道、老小区
有效渠道—区域内建立绝对主场！“非我莫属”
“特殊派单”遍布高新区、华阳大街小巷。
100人“派单”团队短期内针对性数次覆盖，数万份早餐、纸巾盒、环保袋；
“特殊桁架”扼守竞品咽喉处。
在各主要通道，周末建立移动式桁架，建不成桁架，就用车！
“特殊销售”大城南都卖“新元素”
百人编外销售，大城南泛销售
1个置业顾问对应一个竞品项目，拿销售人员名片，建立微信群，关系维护。
借鉴篇
? 有效区域：客户扩容，区域扩展
把其它楼盘的非有效区域变成我们的有效区域！
请看作战地图：
区域内： 城南高新 +华阳
乡镇：万安、永安、 白沙、兴隆… 二级城市： 成自泸沿线
借鉴篇
? 有效区域：客户扩容，区域扩展
针对区域外的客户：解决知晓和首站到访的问题；
乡镇：万安、永兴、白沙、兴隆…
① 坝坝电影，整合政府“电影进社区”独家资源，进入乡镇包围广场和社区。 ② 乡镇支柱性产业，工厂的深入渗透，覆盖。 ③ 从城南的现有项目中选取典型种子客户，做为关键人。
④ 定时安排车辆接送。
借鉴篇
? 有效区域：客户扩容，区域扩展
二级城市：成自泸高速公路，眉山、内江、自贡、泸州…… 最大化利用中成资源，
二级城市重点乡镇
（仁寿、威远、合江）针对性推广！
① 加油站。
② 长途车站。
③ 重点学校、医院家属小区。
借鉴篇
? 渠道最大化利用：二手房
签约大型中介：二十一世纪、伊城、满堂红等。
举办声势浩大，规模宏伟的千人誓师大会，集中洗脑！
新鸿基悦城、棠湖成功举办多场。
邀约签约的大型连锁中介机构在城南、华阳的数百名经纪人进行誓师、培训。
抽奖：5S，IPAD，来就抽！ 礼品：50元购物卡，来即送！ 二手房经纪人的平时关系维护！
保障篇
? 扎根城南9年
9年，从刚需到别墅；9年，从纯住宅到写字楼到综合体；9年，从销售到运营…
中成公司，深耕城南，9年磨一剑，见证天府新区成长史！
2006年 高新国 际广场 2007年 新鸿基 悦城 2009年 和泓半 山 2011年 大源国 际中心 2011年 利通时 代晶座 2013年 泓 昌嘉泰中 心
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